Opleiding Category & Buying Management

Welk product moet tegen welke prijs op welke plaats liggen?

• • Vertrekpunt: Missie/visie van de organisatie
  • Drie deelvragen:
    • Welk product: Selectie op basis van cijferanalyse, klantbehoefte, doelgroep, markt, aanbod van leverancier, duurzaamheid van het artikel. Samenwerking binnen de organisatie is cruciaal.
    • Welke prijs: Prijsstrategie gebaseerd op kostprijs, vraag en aanbod, concurrentie, positionering, product life cycle, waardeperceptie. Implementatie van de prijsstrategie.
    • Op welke plaats: Verkoop via online versus offline kanalen, indeling van schapruimte en planogrammen, marketingmogelijkheden en content om productwaarde te versterken.
  • Beschikbare informatie: Veelheid aan informatie, meningen en data. Gebruik van juiste tools en procedures voor optimaal resultaat.
  • Klant eerst vs. winstgevendheid: Deze twee doelen kunnen elkaar versterken.

Bewuste keuzes maken, samenwerken en win-win partnerships uitbouwen

• Belang van samenwerking: Partijen versterken elkaar en hebben een lange termijn visie
• Ecosysteem van partners: Systemische conversie van en naar elkaar
• Preferred vs. non-preferred suppliers: Onderscheid maken op basis van aanbod, prijs, lever- en betalingsvoorwaarden, voorraadbeheer, duurzaamheid, communicatie, strategie
• Samenwerkingscontracten: Basisvoorwaarden en financiële back-conditions zoals bonussysteem, marketingbijdragen, betalingscondities, incoterms, recht van retour
• Supplier performance opvolging: Rapportage van cijfers en gebruik in onderhandelingen
• Onderhandelingstechnieken: zie module 8

Hoe houd ik mijn voorraad onder controle?

• Samenwerking: Category buyer werkt nauw samen met supply chain en logistieke afdeling
• Voorraadbepaling:
  • Verkooppotentieel inschatten
  • Promotieacties plannen
  • Productplaatsing in winkel, op website of in folder
  • Levenscyclus van het product in kaart brengen
• Voorraadniveaus en rotatie:
  • Actuele voorraadniveaus registreren
  • Omloopsnelheid van producten analyseren
  • Gewenste rotatie bepalen op basis van parameters
• Voorraadoptimalisatie:
  • Streven naar optimale voorraadniveaus
  • Analyse van historische verkoopgegevens en markttrends
• Seizoensgebonden voorraadbeheer:
  • Voorraadstrategie aanpassen op basis van seizoensinvloeden
• Voorraadrotatie en shelf life:
  • Monitoren van productrotatie
  • Voorkomen van verouderde voorraad
• Ouderdomsstructuur van de voorraad:
  • FIFO-principe toepassen
  • Tijdig afscheid nemen van producten
• Voorraadanalyse per SKU:
  • Analyse van voorraadgegevens op SKU-niveau
• Voorraadverschillen:
  • Identificeren en beheren van voorraadverschillen
• Voorraadkostenbeheer:
  • Bewaken van totale voorraadkosten
  • Optimaliseren van opslagkosten en bestellingen
• Technologie:
  • Gebruik van geavanceerde voorraadbeheersystemen en technologische oplossingen
• Belang van nauwkeurig voorraadbeheer:
  • Behouden van klantentevredenheid
  • Minimaliseren van kosten
  • Verbeteren van supply chain efficiëntie
• Keuze van leveranciers:
  • Onderhouden van goede relatie met leveranciers
  • Afstemmen van voorraadniveaus op vraag
  • Communiceren over wijzigingen in vraag en markttrends

Optimaliseren van promostrategieën en zichtbaarheid van productcategorieën

• Samenwerking: Noodzakelijk tussen category buying, marketing, e-commerce, supply chain en sales
• Promotieplanning:
  • Planning van promotieactiviteiten voor specifieke productcategorieën
  • Kortingsacties, bundelaanbiedingen en seizoensgebonden promoties
• Doelstellingen:
  • Verhogen van verkoopvolumes
  • Aantrekken van nieuwe klanten
  • Verminderen van voorraadniveaus
• Analyse van historische gegevens:
  • Gebruik van historische verkoopgegevens om succesvolle promoties te identificeren
• Concurrentieanalyse:
  • Monitoren van promotieactiviteiten van concurrenten
• Budgettering:
  • Vaststellen van realistische promotiebudgetten met financiële teams
• Cross-promoties/sales:
  • Identificeren van mogelijkheden voor cross-promoties tussen verschillende productcategorieën
• Merkenbetrokkenheid:
  • Samenwerken met leveranciers voor co-branded promoties
• Online promoties:
  • Integreren van online promoties in de algehele strategie
• Meetbare KPI’s:
  • Definiëren van meetbare KPI’s om het succes van promoties te evalueren
• Rapportage en evaluatie:
  • Implementeren van systemen voor rapportage en analyse van promotieresultaten
• Effectief promotiemanagement:
  • Vereist strategische planning, gegevensanalyse en voortdurende optimalisatie
• Huidige procedures:
  • Bespreken van huidige procedures bij de klant en evalueren van effectiviteit

Integreren van verschillende verkoopkanalen binnen een omnichannel strategie

• Klantgerichtheid:
  • Begrip van klantgedrag en voorkeuren
  • Optimaliseren van assortimenten en promoties
• Data-analyse:
  • Analyseren van gegevens van verschillende kanalen
  • Identificeren van trends, beheren van voorraadniveaus, evalueren van prestaties
• Assortimentsbeheer:
  • Aanpassen van productassortimenten aan eisen van elk kanaal en behoeften van klantgroepen
• Voorraadbeheer:
  • Handhaven van evenwichtige voorraadniveaus over alle kanalen
• Prijsstrategie:
  • Ontwikkelen van prijsstrategieën afgestemd op alle kanalen
• Promotiebeheer:
  • Coördineren van promotieactiviteiten over verschillende kanalen
• Technologische integratie:
  • Begrip van technologische vereisten voor omnichannel uitvoering
• Samenwerking met teams:
  • Goede samenwerking met marketing, supply chain en IT
• Flexibiliteit:
  • Aanpassen aan veranderingen in de markt en nieuwe technologieën
• Klantervaring:
  • Zorgen voor consistente en positieve klantervaring over alle kanalen

Door deze elementen te beheersen, kan een category manager effectief bijdragen aan het succes van een omnichannelstrategie. Naast de theoretische benadering worden ook huidige procedures bij de klant besproken en geëvalueerd.

Begrijpen van de rol van een category buyer en het creëren van een geoliede samenwerking binnen de retailorganisatie

• Doelgroep: Jonge category buyers
• Interne afstemming:
  • Bespreekbaar maken van de rol en verwachtingen
  • Communiceren van realisaties via rapportages en dashboards
• Interne stakeholder ‘Sales afdeling’:
  • Natuurlijke spanningsveld tussen inkoop en verkoop
  • Structurele samenwerkingsprocedures uitwerken
  • Gezamenlijke KPI’s realiseren
• Module details:
  • Bespreken van de ideale situatie vanuit de theorie
  • Tijd vrijmaken voor gesprekken in een neutrale en respectvolle omgeving
  • Bevindingen terugkoppelen naar management/directie

Taken zo efficiënt mogelijk uitvoeren

• Belangrijke aspecten:
  • Efficiënt gebruik van data
  • Efficiënt agendabeheer
  • Efficiënt mailbeheer
  • Efficiënt notuleren
  • Overlegstructuren in de organisatie
• Ontwikkelingspotentieel:
  • Category buyers doen er gemiddeld 10 jaar over om de meest efficiënte manier van werken te vinden
  • Juiste begeleiding kan dit proces versnellen en focus op bedrijfsrelevante zaken zoals profit leggen
• Module details:
  • Bespreken van de ideale situatie vanuit de theorie
  • Tijd vrijmaken voor open gesprekken over waar het fout loopt in de organisatie of eigen planning
  • Terugkoppelen van verbeterpunten naar management/directie
  • Faciliteren van open gesprekken tussen afdelingen indien gewenst

Efficiënt onderhandelen met leveranciers

• Module onderdelen:
  1. Efficiënte samenwerking met de leverancier:
     • Gebaseerd op onderscheid tussen preferred en non-preferred suppliers (module 2)
     • Bespreken van meetingstructuur en agenda van overlegmomenten
  2. Onderhandelingstechnieken, voor- en tegenargumenten in retail:
     • Specifieke argumentaties in het retaillandschap
     • Tips en tricks voor reageren op argumenten
     • Bespreken van relevante cases, eventueel van de klant zelf

Verbeteren van vaardigheden, attitudes en kennis van leidinggevenden

• Belangrijke aspecten:
  • Ik als leidinggevende: wat drijft en motiveert mijn medewerkers (ijsbergtheorie)?
    • Begrijpen van verwachtingen en motivatie van medewerkers
    • Gebruik van de ijsbergtheorie om dieper in te gaan op onbewuste drijfveren
  • Ik als leidinggevende: medewerkers herkennen volgens de kleurenprofielen van Jung
    • Zelfinzicht en communicatie verbeteren
    • Beter omgaan met anderen en samenwerken
  • Ik als leidinggevende: samenwerken volgens de kleurenprofielen van Jung
    • Inschatten van interne klanten (collega’s) om samenwerking te verbeteren
  • Ik als leidinggevende: van collega naar leider (de kracht van de leider)
    • Verschillen tussen machtig en krachtig leiderschap
    • Tips om professioneel te profileren
  • Ik als leidinggevende: mijn coachende eigenschappen
    • Verschillende manieren van sturing geven
    • Hoe een goede coach te worden
  • Ik als leidinggevende: zelfzeker en overtuigend communiceren (assertiviteit)
    • Assertiviteit en overtuigende communicatiestijl
    • Gesprekstechnieken voor zelfzeker en overtuigend communiceren
  • Ik als leidinggevende: mijn kerncompetenties in kaart brengen (model van Ofman)
    • Inzicht in sterktes, valkuilen, uitdagingen en allergieën
    • Gebruik van het model van Ofman om kerncompetenties te identificeren
  • Ik als leidinggevende: gesprekstechnieken rond het thema ‘feedback’
    • Juiste manier van feedback geven
    • Gesprekstechnieken voor verschillende omstandigheden
  • Ik als leidinggevende: beïnvloeden van gedrag (Roos van Leary)
    • Analyseren en inspelen op gedrag van anderen
    • Verbeteren van interactie en communicatie in het team
  • Ik als leidinggevende: talentmanagement (Nine Grid model)
    • Inzicht in prestaties en potentieel van teamleden
    • Acties ondernemen op basis van het Nine Grid model
  • Ik als leidinggevende: groeigesprekken (persoonlijk ontwikkelingsplan)
    • Voeren van evolutiegesprekken met medewerkers
    • Gebruik van het persoonlijk ontwikkelingsplan (POP) als leidraad
  • Interactieve voorbeelden en oefeningen
    • Voorbeelden en oefeningen op maat van de klant en medewerker
    • Kruisbestuiving en verdere ontwikkeling van leidinggevenden

Omgaan met projecten die buiten de standaard werkzaamheden vallen

• Uitdagingen: Projecten kunnen abstract, risicovol en groot lijken
• Tools en technieken:
  • Opsplitsen van projecten in kleinere deeltaken
  • Gebruik van een tijdslijn voor deeltaken
  • Projectfiche voor overzicht en communicatie
• Projectfiche:
  • Korte beschrijving van het project
  • Beoogde doelstellingen en resultaten
  • In/out of scope
  • Stakeholders mapping
  • Afhankelijkheden, voorwaarden en financiële middelen
  • Identificeren van risico’s en valkuilen
• Module details:
  • Gebruik van een concreet project van de klant als voorbeeld

Gebruik van AI en Machine Learning in retailtechnieken

• Belangrijke aspecten:
  • Voorspellende analyses:
    • AI-algoritmen identificeren patronen in historische gegevens
    • Voorspellingen over toekomstige verkoop- en vraagtrends
  • Prijsstrategie:
    • Dynamische prijsstrategieën op basis van marktvraag en concurrentie
  • Persoonlijke aanbevelingen:
    • AI doet persoonlijke aanbevelingen aan klanten, zowel online als in fysieke winkels
  • Voorraadbeheer:
    • Nauwkeuriger voorspellen en beheren van voorraadniveaus
  • Automatisering van taken:
    • Automatiseren van repetitieve taken zoals prijswijzigingen en productinformatie
  • Klantsegmentatie:
    • Identificeren van klantsegmenten op basis van koopgedrag
  • Marktonderzoek:
    • Snel analyseren van marktonderzoeksgegevens en identificeren van trends
• Voordelen van AI:
  • Vergroten van efficiëntie
  • Bieden van betere inzichten
  • Ondersteunen van besluitvorming
  • Optimaliseren van strategieën
  • Aanpassen aan veranderende consumentenmarkt